乐器联盟网商业计划书

1. 经营纲要

MIA乐器联盟网（Musical-alliance.com）致力于打造全球领先的国际乐器B2B2C平台，旗下还包括咪呀购（Miagou.com）将打造成国内最专业的乐器B2C商城，包含乐器销售、售后、教育及音乐周边的一体式服务。

2. 公司简介

浙江**网络科技有限公司是易德乐器股份有限公司旗下子公司，母公司从事乐器行业十多年，涉及各类乐器产品的设计研发，生产，销售等环节，拥有丰富的乐器行业经验和资源。随着电子商务的普及，尤其国家对跨境电子商务的支持和政策（附件国家相关政策），加速了跨境电子商务的发展，迅速捕捉到目前市场中仍未出现一个乐器行业垂直型航标式平台的机遇，加快了珂玛斯建立国际B2B2C乐器平台的脚步。

Musical-alliance.com（简称MIA）是全球领先的B2B2C乐器垂直类交易平台，致力打造全球乐器贸易最广泛的交易平台，经营类目包括乐器成品、配件、箱包、灯光音响、音像制品、乐器制造机械等，平台将为乐器企业提供一个崭新且精准的外贸电子商务平台，让企业更精准的开拓国际市场，推广企业，销售产品，开启外贸电商之门。平台提供七大特色服务：大额订单担保交易、海外物流服务、海外仓储服务、平台认证服务、通关退税服务、小微企业平台托管、小额订单在线交易。致力于打造一个专业、可信赖的乐器平台，为买卖双方提供高价值的产品服务及售后保障。

随着国际市场对我国的乐器出口需求逐渐增大，以及国内市场对国际名品乐器的巨大需求让平台更坚定了发展方向，迅速抢夺市场第一把交椅，目前已在欧洲设立两处办事处，德国Glanz 有限公司及奥地利 Beyla有限公司共同筹建欧洲物流服务中心及欧洲招商推广。

在国内市场方面咪呀购主要包括乐器知识普及、教育培训、乐器导购。致力于打通上下游关系，线上销售线下体验，建立全国售后维修网络，打造完善的平台售后服务体系，丰富的教学资源，诚信可靠的乐器类垂直B2C平台。

2.1. 公司所有权

公司将由一个主要经营者和投资人共同拥有，其中主要经营者拥有40%的股份，种子资金、VC、PE及其他投资人拥有40%的股份，另外预留20%的股份作为员工期权或留给战略投资者，如行业协会、乡镇企业协会等。

2.2. 公司注册和位置

我们在2014年2月公司登记注册，注册资金为1000万元人民币，全部由

母公司提供。我们计划将公司迁入嘉善科技创业服务中心内，以享受国家和地方政府给予高新科技的种种优惠政策。

3. 平台战略目标

我们的战略目标是通过三年的努力，成为全球最大的乐器（音乐类器材）销售和购物的国际平台，拥有供应商8000家（中国6000家，国际2000家），注册用户1000万，为消费者提供优质的品牌产品及优惠的价格，为企业增加盈利，打开电子商务全新道路。咪呀购将通过五年的发展，打造成国内最受欢迎的音乐类器材商城，注册商户达到5000家，注册用户突破2000万（全国琴行超过3000家，淘宝商户超过10000家）。

3.1. 商业模式

MIA平台是一个集中国出口、国际进口为一体的电商贸易平台，为买卖双方提供商业资讯、在线支付、平台担保等业务。主要以收取入驻用户系统服务年费，广告费，交易佣金及其他增值服务为主要盈利方式。

咪呀购采用颠覆性的免费模式，免费入驻，免费销售不收取佣金，消费者线上购物线下体验，商家只要交纳保证金即可开店，售后采用统一的平台售后服务网络，平均每个商户年销售额50万元，平台年销售额达25亿元，并大力开展互联网金融业务实现盈利。

我们的商业模式的成功与否，将在很大程度上取决于我们的平台优势。

一、乐器类目行业细分使得我们不同于传统B2B电商平台如alibaba，madeinchina，globalsources在销售市场方面针对性更强，广告宣传目标群体更精确，同时平台针对乐器行业提供更多符合该行业的个性化服务，让买卖双方都可以找到并且得到最优质的产品和服务；

二、对国外用户而言MIA平台针对国内乐器市场已精耕细作十多年，具有大量优质中国供应商资源推荐给国际市场，同时可以帮助国际用户进入中国市场，对国内用户而言精准的乐器销售展示机会不仅能增加外贸电商这一渠道，更能迅速获得大量国际买家关注，实现双向共赢的目的；

三、颠覆性的商业模式，让所有的商家零负担加入，没有拒绝的理由，把利润最大程度让利给消费者，让消费者爱上这个平台。

3.2. 平台特色内容

平台的特色服务包括如下方面：

3.2.1. 大额订单平台担保交易

* 利用MIA平台第三方支付工具担保交易，保障买卖双方的共同利益，减少投诉纠纷

* 平台设有跟单专业团队负责产品生产情况，严格把关、实时跟踪，帮助买家及时了解生产进度和产品品质，方便双方及时沟通，保障产品质量

* 依靠MIA平台强大的海外物流仓储系统，跟踪物流信息，为客户的产品一路

保驾护航

* 利用平台金融对资金紧张的信用度好的企业借贷部分生产资金便于企业正常生产履行合同，帮助中小企业缓解资金周转问题

3.2.2. 海外物流服务

* MIA平台依托自身强大的海外仓储：德国仓、奥地利仓，海外仓物流系统平台—WMS为国内小微企业建立海外市场网络真正实行全球零售，提供高效、安全的出口物流、通关、结算服务

* 与多家知名国际快递公司(DHLUPS TNT Fedex EMS)拥有良好的合作关系，为客户的小额订单提供最优惠、最安全、最快捷的物流服务

3.2.3. 平台认证服务

通过企业认证后的商户可申请平台认证（也可在申请企业认证时同时选择增加平台认证），我们将会对贵企业进行综合考察，通过平台认证的商户具有更多的展示机会，搜索排名优先，增值服务等；

3.2.4. 通关退税服务：

* 以MIA平台名义完成全国各口岸海关、商检的申报。海关顶级资质，享受绿色通关通道；

* 服务收费低，效率高；

3.2.5. 小额订单在线交易(B2C零售服务)说明：

* 利用MIA平台第三方支付工具担保在线交易，保障买卖双方的共同利益，减少投诉纠纷；

* 安全、高效、便捷的支付方式，保障卖家资金快速周转；

* 可为卖家提供优质的本地仓储服务，帮助中小企业快速成长，打开市场；

3.2.6. 小微企业平台托管

* 全托式营销管理，全权负责客户在MIA平台的市场运营拓展，客户只需专注于产品及定价；

* 依托平台数据及专业数据分析，提供符合实际市场的销售策略，系统有效帮助传统企业进行电商业务的良性发展；

* 经验丰富的电商团队实时在线管理，实时监控账户销售以及客户问题；

3.2.7. 海外仓储服务

* 和国内直发的价格相比，海外仓针对400克以上的单品价格有绝对优势，可以帮助卖家降低成本，大批量运输；

* 针对重货、超尺寸货物，海外仓最佳选择；

* 使用海外仓服务， ITEMLOCATION 是国外，帮助卖家提高排名，降低BBE；

* 产品放在海外仓，物流时间大大缩短；

* 最主要是客服本地化，售前售后本地化，退换货政策按当地法律本地化，海外买家不存在其他顾虑了，购买的意愿会大大增加；

3.3. 预期收益

3.3.1. 商户入驻年费：包括各类增值服务，如增加曝光量，搜索排名优先，定向推送等等。

3.3.2. 广告费：随着网站知名度的提高和上网人数的增加，会很快吸引特定厂商参与，如乐器厂商、展会商等。

3.3.3. 增值服务费：如关键词竞价排名、平台认证、钻石展位、平台海外仓储等等。

3.3.4. 在线交易佣金：在线交易商品根据类目不同，平台收取一定比例的交易佣金。

4. 市场前景展望

随着互联网的发展、网民人数的增多以及网上不同兴趣群体的形成，综合性平台很明显不能提供切实满足这些群体需要的信息和服务。目前的平台应该是向专业化垂直发展，定位并专注于某一个行业，提供内容集中而比较深入的服务，力求做到一个特定领域的全面细致。目前中国国内的电子商务，已呈现出BAT独大，京东、唯品会、聚美优品、当当、苏宁易购各领风骚的局面。而跨境电商领域如阿里巴巴、 环球市场，敦煌网，金银岛、兰亭集势，大龙网持续成为投资热点，然而乐器领域至今未有一个能承载这类集群的平台出现，市场前景值得期待。

据国家海关总署公布的2013年中国乐器进出口数据显示， 2013年中国乐器出口金额16.60亿美元，音响灯光出口额达113亿美元；中国乐器主要出口产品类别正在发生变化其他弦乐器、通过电产生或扩大声音的键盘乐器、其他通过电产生或扩大声音的乐器、打击乐器、其他乐器的零件附件、铜管乐器、弓弦乐器总出口金额达到12.63亿美元，占全部出口金额的76.08%。

2013年中国乐器主要出口地区亚洲、北美、欧洲，出口总金额13.71亿美元，占中国乐器总出口额的82.59%，中国出口亚洲各国乐器为5.01亿美元，首次超过了北美洲。中国向南美洲、非洲、大洋洲乐器出口共计2.89亿美元，占中国乐器总出口金额的17.4%，虽然2013年中国乐器出口额平均下降了2.45%，但大洋洲增长6.05%，亚洲增长2.22%，非洲增长1.61%。

根据各国海关数据统计估算，2013年全球乐器产品出口额约为90亿美元，从出口市场来看，中国、美国、日本、德国、印度尼西亚均是全球主要出口市场。

4.1. 行业分析

虽然主要几大电商平台已占领相当可观的市场份额，如阿里巴巴，环球市场，环球资源，敦煌网等，但市场规律总是告诉我们，从分散型转向集约型，从大卖场转向专卖店是一个必然的趋势，而且乐器行业更具其鲜明的个性特点，对产品、服务要求高，专业性强，以及近年来国家相继对跨境电子商务推出优惠政策，可谓天时地利人和，正如DELL公司的CEO Michael Dell在清华大学讲演时所说：互联网行业存在很大风险，现在投身进去会很危险，但现在不进去会更危险，因为你将失去未来发展的机会。

4.1.1. 竞争对手分析

4.1.1.1. 阿里巴巴：阿里巴巴国际交易市场（www.alibaba.com）创立于1999年，是阿里巴巴集团旗下业务，现为全球领先的中小企业电子商务平台。阿里巴巴国际交易市场，旨在打造以英语为基础、任何两国之间的跨界贸易平台，帮助全球中小企业拓展海外市场。截至 2012 年 12 月 31 日，阿里巴巴国际交易市场拥有 3670 万名注册用户及 280 万个企业商铺，服务覆盖超 过240个国家和地区。但大众化平台局限明显，通常不能更具各外贸企业所在的产品行业特点、竞争对手、国外市场、买家客户分析、营销突破点给予个性化服务。

4.1.1.2. 兰亭集势：兰亭集势（Lightinthebox.com）成立于2007年，是中国整合了供应链服务的在线B2C，以国内的婚纱、家装、3C产品为主，这些产品毛利相对来说比较低，虽然业务量多，但盈利较少，这是国内做普通产品的外贸B2C的大多数情况。其盈利主要来源于制造成本的低廉与价格差。然而乐器产品毛利率高，业务量虽没有大宗商品巨大，但盈利可观。

4.1.2. 风险及对策

4.1.2.1. 风险：大型平台的流量抢夺，人才引进困难，同行业竞争激烈；

4.1.2.2. 对策：引入资本迅速建立核心团队，围绕平台核心竞争力，优化服务勇于创新，打造行业壁垒，降低新进同行业者竞争风险。

5. 战略及实施概要

我们的战略目标是成为第一大国际乐器B2B2C平台。为此，我们将以高起点进入市场，并追求高增长速度，以适应目标市场和竞争的需要。

5.1. 实施战略

为了保证我们战略目标的实现，我们将采用这样的实施战略：

5.1.1. 高起点：我们期望从一开始进入市场，就以职业化的团队、商业化的运做、丰富的内容、良好的服务和一流的技术成为行业的领先者，占据市场主导地位，增加后来者的难度。这需要有充足的资金予以保障，但由于目前这个市场刚开始开发，真正的行业领导者还未出现，因此达到上述目标可能需要的资金并不庞大。

5.1.2. 高速度：为保持我们的领先地位，不给竞争对手机会，同时也为了适应用户迅猛增长的需求和行业发展的需要，我们必须追求高增长速度。我们也要注重赢利，但在最初两年里，速度比赢利更重要。

5.1.3. 广结盟：我们将努力和政府和行业机构、大型企业等结成战略略联盟，大家合作共同赢取市场。我们要保持客观中立的地位，虽然在某些方面我

们会和部分厂商机构形成竞争，如国内的乐器平台，但由于我们的定位并不相同，在更大的范围内我们存在互补合作的可能性，由于我们的受众更广泛，内容更多，我们可以协助他们完成他们做不了的事情，并为他们带来更多的流量。对于这些公司和机构，我们并不打算抢占他们的现存市场，我们期望和他们共同合作扩大他们的市场，我们期望和政府和行业机构合作更好地宣传他们的政策，提高他们的服务等等，我们期望和其他综合网站合作，以扩大访问量。在扩大合作伙伴市场的同时，我们本身的业务也会得到很大发展，这是一种双赢战略。

5.2. 营销战略

5.2.1. 网站推销

网站成功，除提供能满足访问者要求的丰富内容和个性化的优质服务外，还取决于能否进行成功和有效的市场宣传与推广。虽然互联网行业充满华而不实的炒做，虽然为提高网站的知名度，宣传我们的产品和服务，我们也会进行适当的炒做，但我们做网站的基本点在于扎扎实实地为我们的用户提供他们确实需要的服务和产品，我们的市场宣传也要围绕这个基本点进行。具体的推销手段有：

5.2.1.1. 充分利用现有专业纸媒体的影响，把他们的受众吸引到我们的网站上来；

5.2.1.2. 充分利用行业协会的行政力量，通过配合他们策划和运做一些活动，或其他公益活动等，可以低成本地进行市场宣传，迅速提高我们的知名度和影响力；

5.2.1.3. 充分利用与厂商的策略联盟，通过策划和参与厂商的活动，借助厂商的力量，在宣传他们的产品和服务的同时，宣传我们的网站；

5.2.1.4. 和其他综合型网站结成合作伙伴，通过互换广告等方式吸引部分流量。

5.2.1.5. 通过策划或组织活动、媒体访谈等软性广告宣传网站；

5.2.1.6. 通过硬性媒体广告

5.2.2. 价格战略

除广告、增值服务、交易佣金外，其他服务第一年我们不计划收费，以后可以根据市场的情况进行收费。由于我们的专业性，我们的用户群对于乐器产品具有较高的购买力，因此我们广告的定价可能要比综合媒体高一些，当然广告商的投放效果也会更好。

5.2.3通过与数据公司合作，搜集到行业内最精准的世界买家，平台有针对性的推广卖家产品；

5.3. 销售预测

年 2014 2015 2016

日非重复用户访问量(人次)10,000 200,000 1,000,000

日均页读数(页) 5 10 15

CPM(元） 10 15 30

企业会员数(家) 1,0003,000 8,000

个人会员(人) 20,000500,000 1,000,000

公司会员年费（元） 0 89,400,000 238,400,000

会员费(元) 0 0 0

其它服务费:佣金，竞价排名(元) 600,000 3,000,000 21,000,000

收入合计(元) 600,00092,400,000 259,400,000

收入转化率60% 360,000 55,440,000 155,640,000

5.4. 实施计划

5.4.1. 第一阶段：筹备期

2013年11月-2014年1月，确定平台定位优势、特点，找到供应商在线交易的痛点和难点，平台开发工作展开。开始公司的注册和域名注册等工作，同时确定办公地点。

2月-5月，人员招聘、确定与政府、协会等机构的合作关系，相关网站调查，自身最终定位，网站功能，各版块试运行，调整用户体验，完善业务流程，引进天使投资。

5.4.2. 第二阶段：创业推出期

6月，丰富平台内容，团队建设进入良好状态。6月底举办新闻发布会，正式推向市场，进入招商推广期。

7-10月，加强网站的内部管理，建立一套科学的激励机制。进一步丰富网上内容，推出更多优质服务，提高客服服务质量，优化业务流程。结合传统媒体进行有计划的宣传和公关活动，扩大知名度，争取10月底日访问量达到3万次以上，为下一步的融资打下坚实的基础。

5.4.3. 第三阶段：资本及业务扩张期

在网站推出后的半年时间左右完成国际风险投资引入工作，为下一步发展奠定坚实的资金基础。继而快速树立中国第一会计网站的品牌形象及知名度，达到内容专业化、服务集中化、访问经常化的理想效果。

5.4.4. 第四阶段：上市融资阶段。

在本阶段，将平台送到国内或国外的资本市场上市融资，取得长期的融资渠道，同时为风险投资商实现退出机制。

6. 管理概要

6.1. 组织结构

公司最高领导机构为董事会，董事由股东大会选举产生；董事会负责公司发展战略、重大投资和资本运营，并负责聘用公司的高层管理人员；日常经营由以总裁（CEO）为首的经营团队负责，具体包括负责战略和全面管理的总裁、负责运营和内容运营总监（COO）、负责销售/市场的副总和市场总监、负责技术和开发的副总兼技术总监（CTO）及负责财务和融资的财务总监（CFO）。

6.2. 管理团队

CEO：李德俭

项目经理：陆文杰

6.3. 管理团队缺口

目前运营总监、市场总监、CFO尚未到位。

6.4. 员工计划

下面所列员工计划详细描述了我们的扩张计划。我们以两个主要创始人开始，但到2014年底我们应有71个员工，我们的计划要求到2015年底达到300个，而到2016年底则达到500个，并建立北京、上海、广州、成都、天津、深圳六大分公司。2014年的员工为：

总裁1人

国内招商/销售/市场部20人（总监1名，策划2名，讲师3名,销售14名）

海外招商/销售/市场部30人（总监1名，策划2名，讲师6名,销售21名）

技术部10人（总监1名，系统架构师1名，搜索引擎设计师1名，后台开发工程师2名，前端程序开发3名，UI设计1名，设备维护工程师1名）

制作设计部4人（主管1名，页面设计1名，编辑2名）

财务部3人（总监1名，会计1名，出纳1名）。

办公室1人（主管1名）

员工月工资奖金福利支出

工资（14年） 人数 人均工资（元） 金额（元）

总裁 1 20,000 20,000

总监 4 15,000 60,000

系统架构师、搜索引擎设计师 2 18,000 36,000

中层管理人员和技术骨干 28 8,000 224,000

初级员工（录入、出纳、市场专员） 36 2,500 90,000

工资小计 430,000

奖金/补贴=工资*20% 86,000

福利=工资*40% 172,000

合计 688,000

预计4个月 2,752,000

7. 财务计划

7.1. 启动费用预算（2014财年5月~12月）

费用项目 金额（万元）

资本性开支

注册费用 0

装修及办公家具 30

设备投资（包括服务器、PC、打印机等办公设备） 70

资本性开支小计 100

经营性开支

房租（约500平米） 20

工资奖金福利 275

市场推广费 100

办公费用 20

电信服务费 40

软件开发费 50

经营性开支小计 505

启动费用合计 605